醫(yī)藥界大變革 連鎖藥店如何實(shí)現(xiàn)“東風(fēng)破”

    隨著醫(yī)改深入，新版GSP認(rèn)證全面實(shí)施，對制藥企業(yè)、連鎖藥店都有比較大的影響。石家莊新興藥房、漱玉平民醫(yī)藥集團(tuán)等負(fù)責(zé)人表示，在行業(yè)大洗牌的環(huán)境下，連鎖藥店經(jīng)營還面臨諸多困難;面對阿里、京東、春雨醫(yī)生、好藥師等顛覆傳統(tǒng)電商的崛起，連鎖藥店要高度重視，但沒必要恐懼。

    連鎖藥店經(jīng)營之道

    石家莊新興藥房是河北連鎖藥店第一品牌，位列2014年中國藥品零售企業(yè)競爭力百強(qiáng)榜第30名，目前直營店有251家，員工2000多人，2013年銷售額6.5億元。

    石家莊新興藥房董事長郭生榮重視企業(yè)內(nèi)部管理，對新入職的員工進(jìn)行軍訓(xùn)以提高員工效率;重視用戶體驗(yàn)，器械盡量裸陳，讓顧客看得見摸得著，可以嘗試，甚至讓客戶親自體驗(yàn)等;研究“一句話”賣點(diǎn)，深挖顧客需求從而打動消費(fèi)者，比如在銷售果維康的銷售秘訣是：“不吃果維康，就吃大蘋果。”銷售俊客小子苦丁茶膠囊的賣點(diǎn)是：“解酒護(hù)肝唯我俊客小子，酒前吃兩粒多喝點(diǎn)兒，酒后吃兩粒舒服點(diǎn)兒。”

    石家莊新興藥房還很注重企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，獎勵(lì)表彰優(yōu)秀員工。七夕、高血壓日、雙11、糖尿病日等節(jié)假日開展花樣翻新的促銷活動，通過積極競賽提升銷售業(yè)績，同時(shí)也提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和提高職工的收入。例如，10月8日高血壓日以“知曉自己的血壓”為主題，好一生血壓計(jì)2013年高血壓日銷售5000臺，通過競賽，2014年高血壓日銷售7065臺，增長達(dá)到41.3%。

    面對市場，新興藥房十分注重品牌的培育，成立會員組織，以細(xì)致服務(wù)深耕市場致勝。成立18年來，堅(jiān)持免費(fèi)送藥到家、免費(fèi)測量血壓血糖等。邀請河北省知名的書畫家、文藝界知名人士等開展別開生面的聯(lián)誼活動，目前新興藥房會員數(shù)量達(dá)到228萬。而郭生榮本人也身體力行，用微博和微信每天不間斷的將新興藥房的動態(tài)和信息傳達(dá)給消費(fèi)者。

    此外，石家莊新興藥房在宣傳安全用藥方面也不遺余力。按照國家食品藥品監(jiān)督管理總局統(tǒng)一部署，9月1日至10月31日是全國安全用藥月，河北省食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)圍繞“提升公眾安全用藥意識和自我保護(hù)能力”這一主題，新興藥房積極參與宣傳活動，在為安全用藥宣傳的同時(shí)也提升了自身的影響力和品牌知名度、美譽(yù)度。

    同時(shí)，石家莊新興藥房注重與制藥企業(yè)密切合作交流，與默沙東、輝瑞、江中、宛西制藥、修正、廣藥等33家大型醫(yī)藥集團(tuán)合作，基本全面覆蓋上游醫(yī)藥企業(yè);與其中20幾家建立深度戰(zhàn)略合作。郭生榮表示，只有好的、全的產(chǎn)品才能稱之為為顧客提供更好的服務(wù)。

    連鎖藥店經(jīng)營之困

    漱玉平民醫(yī)藥集團(tuán)是山東連鎖藥店市場排名第一名，目前連鎖藥店達(dá)到500多家，覆蓋了山東省的8個(gè)地級市，2013年?duì)I業(yè)額達(dá)10.6億元。其董事長李文杰表示，藥店的基本稅收是6.5%左右，對于民營企業(yè)的壓力是較大的。此外，企業(yè)還需要繳納的各種費(fèi)用繁多，如五險(xiǎn)一金、殘疾人基金、水利基金、黃河治理費(fèi)、人防工程費(fèi)、教育附加費(fèi)等，對于發(fā)展中的民營企業(yè)來說壓力也頗大。李文杰表示，漱玉集團(tuán)去年光稅就交了7000多萬，預(yù)計(jì)今年達(dá)一億以上。

    另外，連鎖藥店在行政審批方面遇到的麻煩和困難也頗多。某些地方醫(yī)保審批部門管得過多，有些要求是不合理的。目前按照相關(guān)規(guī)定，有醫(yī)保資質(zhì)的藥店不能上食品和生活便禮品等，如果上的話就要把醫(yī)保資質(zhì)取消，美國、日本、韓國等都不是這樣的，藥店是什么品種都可以銷售的;同時(shí)規(guī)定醫(yī)保藥店的面積，不能低于100平米，規(guī)定藥店不能少于多少人等。國家鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)，但一些地方政府規(guī)定兼并收購藥店醫(yī)保資質(zhì)不許過戶，需要重新再辦。石家莊新興藥店董事長郭生榮說，河北出文件，兼并的單體藥店需滿一兩年才許過戶。

    李文杰說，濟(jì)南藥監(jiān)局目前的做法挺不錯(cuò)，把所有行政審批放在行政大廳的一個(gè)窗口，所有事宜在一個(gè)地方全部辦下來，希望今后這樣的行政改革越來越多。

    連鎖藥店之發(fā)展方向

    談及連鎖藥店未來發(fā)展方向，兩位負(fù)責(zé)人均透露出要擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)更廣闊的市場。李文杰表示，漱玉醫(yī)藥集團(tuán)的連鎖藥店目前覆蓋了山東省的8個(gè)地級市，尚有9個(gè)地級市沒有覆蓋到，這也是今后漱玉集團(tuán)發(fā)展的目標(biāo)和方向。石家莊新興藥店目前有281家直營店，只覆蓋了石家莊、張家口、唐山、滄州、北京，河北省目前還有8個(gè)地級市沒有覆蓋到，郭生榮表示今后石家莊新興藥房將在河北省全省范圍鋪開。

    對于當(dāng)前阿里、京東、春雨醫(yī)生、好藥師等顛覆傳統(tǒng)的電商迅速崛起，兩家連鎖藥店都感到壓力，采取了應(yīng)對策略。

    郭生榮表示，新興藥房6月開通了支付寶錢包，9月份開始了微信支付，目前已交易了1000多單，雖然份額小，但提升了全體員工的互聯(lián)網(wǎng)和電商意識，員工人人都可以幫助顧客裝上微信或支付寶錢包，享受會員的優(yōu)惠。

    李文杰表示，目前有醫(yī)院已經(jīng)或正在準(zhǔn)備提高診療價(jià)格，然后施行藥品零差價(jià)。網(wǎng)上處方藥放開，對于連鎖藥店既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。目前處方藥在連鎖藥店的銷售額只占20%左右;網(wǎng)上處方藥放開后，處方藥銷售規(guī)模擴(kuò)大，連鎖藥店也可以爭取份額，分得一塊蛋糕，對于連鎖藥店也有好的一面。

    李文杰認(rèn)為，阿里等電商大舉進(jìn)軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，大家要重視，但也沒必要恐懼。中國的醫(yī)藥市場廣闊，傳統(tǒng)藥店依然有存在價(jià)值。連鎖藥店把產(chǎn)品和服務(wù)做好，企業(yè)發(fā)展就不會有大問題，如把其他客源變成自己的會員，優(yōu)化門店的網(wǎng)點(diǎn)布局等。此外，還需要加強(qiáng)聯(lián)合各個(gè)地區(qū)連鎖藥店，爭取拿到好的品種，好的價(jià)格，規(guī)范市場，以保障合理的利潤空間。