美國CVS商業(yè)模式對中國醫(yī)藥電商的啟示

    2014年是電商之年，我們看到包括聚美，京東，阿里巴巴等各個級別的電商股在美國上市。而2014年的雙十一電商銷售額度也繼續(xù)突破歷史記錄。連大量海外媒體都因此知道了中國的 “Single Day”。同時，在傳統(tǒng)行業(yè)中，我們也看到了越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)開始被電商改造，從裝修電商到 醫(yī)藥 電商。今天就和大家聊聊美國的 醫(yī)藥 電商企業(yè)CVS。

    其實在美國生活過的朋友一定知道，CVS的店幾乎在每個社區(qū)都有。事實上CVS也算是“百年老店”了，其成立于1963年，從剛剛開始的護理店一路發(fā)展到今天的全美第二大 醫(yī)藥 零售企業(yè)。CVS最初的成長路徑中具有明顯的外延并購基因。在1988年的時候，CVS還只有750家門店，而進入90年代時候CVS通過收購快速擴展，很快將門店數(shù)量突破了4000家。今天，CVS已經(jīng)擁有超過7000家門店，服務(wù)半徑覆蓋了80%以上的美國人。

    CVS的店面和國內(nèi)的屈臣氏非常類似，一般有兩層。一樓是賣日用品的，而 醫(yī)藥 零售業(yè)務(wù)主要在二樓。由于美國是醫(yī)生和賣藥是分開的，傳統(tǒng)的流程往往是醫(yī)生會開一個 醫(yī)藥 處方，然后病人拿著醫(yī)生的處方去CVS這類的藥房開藥。很多時候藥劑師需要一段時間準備，這時候病人可以晚點再來或者去樓下買點日用品什么的。事實上，很長一段時間筆者一直把CVS當便利店看，經(jīng)常去那里買零食或者飲料什么帶回家。直到有一天某位讀藥劑師的好友給筆者做了一個科普。。。



    2006年以后，CVS發(fā)現(xiàn) 醫(yī)藥 電商的需求逐漸崛起，開始做這方面的布局。包括建立網(wǎng)站，物流倉儲中心等?；仡^看，這是一個非常明智的決定，電商業(yè)務(wù)目前已經(jīng)占到CVS收入的超過30%了。CVS的 醫(yī)藥 電商主要是那些需要持續(xù)使用的慢性病藥類。他們的流程大概是這樣的：病人會先從醫(yī)生這邊獲得處方藥的批準，然后去CVS的實體藥房開藥。在開藥的時候，藥劑師會記錄下病人的醫(yī)療保險信息，社會安全卡號碼等。由于慢性病需要持續(xù)的使用藥物，之后病人就可以直接在網(wǎng)上下單購買藥物，而不需要持續(xù)的去醫(yī)生這邊開處方。這種便利性也導(dǎo)致 醫(yī)藥 電商在CVS，甚至全美國出現(xiàn)了非?？焖俚脑鲩L。目前美國 醫(yī)藥 電商占所有 醫(yī)藥 銷售的比例為30%左右。同時，如果瀏覽CVS的電商網(wǎng)站，我們發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)站不僅僅賣藥，CVS的電商服務(wù)還銷售大量的日化用品，包括奶粉，嬰兒用品，零食飲料等。事實上，從CVS具有非常好的電商基因。畢竟 醫(yī)藥 電商屬于高頻次，同時客戶黏性極高的消費品。許多人在上網(wǎng)買藥的同時也會買些別的。而大部分消費者在使用了CVS的 醫(yī)藥 電商服務(wù)后，也不太會改變。我們看到CVS雖然在整體銷售額中還落后行業(yè)老大Walgreen，但是單店銷售額已經(jīng)排名第一，并且出現(xiàn)了2%的同店增速。



    CVS雖然屬于巨無霸企業(yè)了，但長期成長空間依然廣闊。公司的策略是快速開店，而且2013年以來新推出了簡易診所的服務(wù)。從擴張性來看，CVS比行業(yè)老大Walgreen更加積極，也導(dǎo)致財務(wù)上的杠桿率更高。而從客戶群體來看，美國嬰兒潮迎來了老齡化，同時平均壽命的提高也會帶來更強勁的需求。從銷售藥品的種類來看，仿制藥不斷增加，替代率上升。由于仿制藥替代率不斷地在提高，而仿制藥相對于品牌藥的毛利會更加高，會犧牲一定的收入，換來毛利的提高。而品牌藥由于渠道多，使用多，盈利空間非常小。從藥品銷售數(shù)量來看，美國人吃得要越來越多了。美國人更傾向于用藥來治療，PartD處方藥醫(yī)療保險的繼續(xù)發(fā)展，零售藥店可以得到更多顧客名單。

    當然，談到CVS不得不提著名的PBM（pharmacy benefit management)項目。美國和中國相反，由于醫(yī)和藥是分開的，為了防止醫(yī)生開太貴的藥給病人（最終導(dǎo)致保險公司吃進），所以PBM作為美國擴展醫(yī)保開支的一種措施。所以PBM會自動確認這筆開支是否符合病人的保險。CVS在PBM整個信息化上非常強大，也是這家公司最強大的護城河之一。

    最后，說說美國 醫(yī)藥 電商和中國的不同。我們看到有幾點核心區(qū)別：

    1. 美國的醫(yī)和藥是分開的，而中國的藥還是在 醫(yī)藥 里面，沒有分開。以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)象依然普遍存在。這導(dǎo)致大部分醫(yī)生還是不會讓藥房外包。

    2. 美國 醫(yī)藥 電商中是可以買到大量的處方藥，這點也和CVS具有獨立藥房有關(guān)。而中國目前雖然也有一些形式的 醫(yī)藥 電商，但其產(chǎn)品還是以非處方藥為主，對于病人意義不大。這也是為什么中國 醫(yī)藥 電商占比如此之低。

    3. 美國的 醫(yī)藥 電商一般是非常大型的連鎖，包括Walgreen, CVS，Rite-Aid等。中國目前也有部分 醫(yī)藥 連鎖，但由于體質(zhì)的原因，這些店面的收入和使用效率都非常低下。

    4. 從中長期來看，筆者粗淺地認為中國 醫(yī)藥 電商具有很大的空間（因為can’t get any worse), 但是需要非常大的改革動力和時間。或許在幾年之內(nèi)，很難看到成熟的 醫(yī)藥 電商商業(yè)模式。